그렇게 되기 위해 이것 저것 보고 시도해보고 있는 사람입니다.그러니 제 얘기를을 듣긴 하되 버릴건 버리시는것 아시지요?
오늘도 "돈버는 마케팅은 따로 있다"라는 책자의 일부 내용을 소개합니다.그것을 읽고 느낀바를 적어봅니다.
저도 좀 인상깊어서 과거에 비슷하게 따라 해보앗고 따라 해보기도 합니다.
제가 요즘 하는 일은 유통업입니다
책자의 내용에 따라 응용해보기도 하는 데 효과가 종종있습니다. 효과를 좀 보면 책 읽고 돈 버는 재미가 괜찮습니다.
책 내용과 관련하여 최근 생각나는 사건이 있습니다.
얼마전 모 기획사에서 연락이 왔습니다. 외국에서 대기업 행사를 주최하는데 사용할 용품 몇가지가 필요하다고 견적의뢰가 들어왔습니다. 행사일이 코앞이라 발주자나 저나 마음이 급했습니다.
요청했던 용품들은 특수용품이라 블로거들에게 생소하실지몰라, 편의상, 우산,볼펜,벽시계 라고 하겠습니다.금액도 예를 든금액입니다.
우산은 구입원가 100만원에 마진을 20만원 붙여 120만원,
볼펜도 구입원가 100만원에 마진을 20만원 붙여 120만원
그런데 벽시계는 싼 공장을 찾을 시간이 없어 그냥소매점에서 급히 비싸게 사오느라 구입원가120만원에 마이너스 10만원 마진을 붙여 110만원에 견적을 넣었습니다.
그래도 결과적으로 3가지 납품하면 30만원 이익을 볼수 있는 상황이었지요.
발주자의 행사를 망치지 않기위해 제 나름대로는 벽시계정도는 손해보고 납품을 하자는 투철한(?)서비스정신이었습니다.
그런데 발주자가 우산과 볼펜은 주문을 안하고, 벽시계만 주문을 하더군요.
벽시계만 납품하면 10만원이 오히려 손해잖아요.
제가 어떻게 했게요?
그냥 아무소리 안하고 납품했습니다.
제품 직접 가져다 주는날 담당자에게 가볍게 하소연했습니다. 대충 이러이러해서 손해보고 드립니다 라고 말씀은 드렸지요.담당자가 믿으실지 안믿으실지는 모르지만.
뭐 이왕해준거 얘기하고 그러느냐 하실지 모르지만 ,가만있음 누가 알아줍니까? 표현해야 합니다.
여기 블로그 제목이<원하는건 말을 해>잖아요
이 일후에 복기를 해보았습니다
2가지 반성할 점이 있었습니다.
견적서에 이런 문구도 넣었어야 합니다.
"3가지 제품중 한가지제품만 주문하시면 가격변동이 있습니다."라고
사업상 계약서는 이렇게 철저하고 명확한것이 좋습니다.
그런데 여기가 한국이라 그런지,제 성격이 그래서 그런지 그렇게 철저히 잘 안되더라고요,.
또 다른 반성은 너무 시간에 쫒긴 발주자는 더욱 철저히 견적을 내야 한다는 것입니다.
사업하시는 블로거님들 ,주의하십시오.
손해를 보며 거래할때는 미래를 보는경우가 많잖아요.
저 역시도 나중에 재발주를 기대하는 얄팍한 생각으로 손해를 감수하긴 했습니다.
그런데 더 솔직하게 얘기하면, 그런 얄팍한 재거래 기대감보다는 "고객서비스"라는 이론적인(?)마케팅상식땜에 그랬습니다.
십만원 제 이윤땜에 외국에서 치뤄지는 한국기업의 행사를 망칠 순 없잖아요.
실제 손해본 금액은 52만원이었습니다.
발주회사는 매드리드라는 광고사입니다.
혹시 우연히 이 블로그를 매드리드사장님이 보시고 감격하시면 제게 큰 발주를 주실수도...
< 신규고객에게 가격할인과 파격적 서비스를 제공하라>
내 고객중에 건설업 종사자가 잇었다. 그는 꽤 성공적인 사업체를 이끌어 나갔다. 그가 새 고객을 맞이할 때 쓰는 전략은 수익을 바라지 않고 고객의 일을 처리하는것 이다. 또한 새로운 고객이 처음 맡긴 일에서는 돈을 벌지 않겠다는 점을 확실히 알렸다.
그는 새로운 고객에게 자신의 능력과 성과를 검증받고자 하는것이다.그러자 새 고객중 80%가 그후에도 그와 지속적으로 거래를 했다. 그 덕분에 그는 연간 5천만 달러의 소득을 올릴수 있었다.당연히 소득의 대부분은 이윤을 남기지 않고 일을 해준 신규고객으로부터 발생한것이였다.
나의 또 다른 고객은 냉.난방 시설을 수리하며 연간 6백 달러를 번다. 그의 사업은 고객과의 단순한 약속에 바탕을 둔다. 그는 1년에 두 차례씩 기존고객과 잠재고객에게 편지를 보낸다.고객의 냉, 난방시설의 점검및 청소 서비스를 해주겠다는 내용이다.겨울에는 난방장치를,봄과 여름에는 에어컨을 점검하는 대가로 그가 제시한 서비스 요금은 19달러 95센트에 불과하다(실제로 그런 서비스를 제공하려면 30달러의 비용이 들어간다.)
도대체 10달러이상의 손해를 보면서까지 그런 서비스를제공하는 이유가 뭘가? 그가 이 같은 판촉용 서비스를 시작한후 ,판촉용 서비스를 받은 고객중 50%가 기본 서비스 외에 추가 서비스를 요청했다.그 결과 판촉용 서비스와 동시에 행하는 추가 서비스로 최하 125달러의 높은 수익을 올릴수 있었다.결국 10달러의 손해를 보며 서비스를 제공한다고 했지만,실제로는 상당한 수입을 거둬들인 효과가 있엇던것이다
또 이와 같은 고객제안을 통해 처음 서비스를 받은 새로운 고객의 절반 가량이 그 후에도 정기적인 서비스를 요청했다.물론 그때는 제대로 된 서비스 비용을 다 지불하면서 말이다.그가 벌어들인 수입의 절반 가량인 250만달러가 19달러95센트의 손해 보는 비용으로 서비스를 해주며 끌어들인 신규고객으로부터 얻어졌다.
미국 중서부 지역의 어느 기념주화 회사는 고객들로부터 연간 5억 달러의 투자자금을 끌어모았다. 그들의 비결은 밑지는 장사를 통해 고객의 구매를 불러 일으키는것이었다.실제로 그들은 주화 하나를 팔때마다 10달러의 손해를 보았다.주화를 구입하는 모든 고객에게 주화에 대한 투자 중요성을 알리는 정가 100달러짜리 책과 보고서를 주기 때문이다. 10달러의 제작비를 들여 만든 책과 보고서는 고객들에게 기념주화에 투자하는 일이 얼마나 소중한것인가를 느끼게 해주었다.
그 회사는 첫해 대략 5만명의 사람들에게 약간의 손해를 보며 기념주화를 팔았다.첫해 고객이던 5만명의 사람들 중에 1만여 명의 고객이 6개월이내에 제 값을 내고 5천 달러어치의 기념주화를 추가로 사갔다.또 1만여 명의 고객중에 2천여 명은 1만 달러어치의 기념주화를 더 샀다.그중 5백명 이상이 최하 5만 달러어치의 주화를 더 샀다.이 모두가 사업을 벌인 첫해에 생긴 일이다. 게다가 첫해 고객중 2천여 명은 그 후로도 주화를 계속 구입했다.약간의 손해를 감수하며 확보한 5만여명의 고객을 통해 그들은 수천만 달러의 수익을 올린것이다.
---돈 버는 마케팅은 따로 있다 중에서,
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저희집이 영등포 일반 주택입니다. 멀구라고 하는 열매가 안방 방충망을 타고 열려 있네요.
저거 따서 먹어도 되는걸로 알고 있습니다.'멀구'가 머루인가?
