그래서 저도 전문가가 되고 큰 돈을 벌었느냐?
물론 그건 아니지요.그냥 흉내만 내보다가 괜찮은 효과를 본적도 있고 별로 효과를 못본적도 있고 그렇습니다.
그래도뭔가 공부한다는 건 폼 나잖아요.
책 제목이 "돈 버는 마케팅은 따로 있다" 입니다 아마 맞을 겁니다.
수년전에 산책인데 책 찾아서 사진도 올리려 했는데 안보이네요,
제가 교육받은 자료로 몇가지 부분 추려놓은거 있는데 그거라도 소개합니다
아래보면 존속가치니 하는 단어가 나와서 좀 어렵기도 합니다.
실제 현장에서 따라 하기 어려운 부분도 있습니다. 수학이나 실생활이나 응용문제를 잘 풀어야합니다. 살짝 아이디어를 얻는 차원으로 가볍게 읽어보세요
(우리 애기 조금 어렸을때)
-반복구매하는 단골고객만들기
대부부의 업계는 몇 개월,몇년,몇십년에 걸쳐 지속적으로 제품을 구매하는 고객을 통해 수익을 얻는다. 그러나 애초에 이런 고객을 끌어들이지 못한다면 무슨 소용이 있겠는가? 이런 고객을 매달 열명 ,백명, 천명씩 끌어들일 수 있다면 어떤 결과가 나타날까? 첫거래를 통한 수익은 비록 적을지언정 지속적으로 반복되는 거래를 통해 얻은 수익을 합산해보면 엄청나게 많은 액수가 될것이다.
그저 밑지지 않는 수준에서, 혹은 약간의 손해를 감수하면서 일단 고객을 끌어들인후 고객의 지속적인 반복구매를 유도하여 많은 수익을 얻어내는 전략을 활용하라,이것은 제대로 활용하지 않고 그냥 지나치기 쉬운 전략이다.
이 전략을 활용하기 위해선 다음과 같은 중요한 사실을 알아두어야 한다.당신의 사업을 진단했을때 고객이 다시 돌아와 기존의것과 같거나 다른 제품 및 서비스를 살 확률이 높으면 고객의 첫 구매를 가급적 쉽고 빠르게 일으킬수 있도록 최대한의 노력을 기울이는것이다.
고객의 존속가치를 계산하라
고객을 통한 총수익이 얼마나 될지를 우선 정확히 파악하고 확인해야만,그 고객을 끌어들이기 위해 시간과 노력 그리고 가장 중요한 자금을 얼마나 들여도 좋을지 계산이 나올것이다. 그것을 알기 위해서는 고객의 존속가치(life-time value)를 알아내야 한다.
신규고객에게서 한꺼번에 많은 수익을 얻으려고 하지 말고, 그 대신 신규고객에게 반복구매를 일으켜 장기적인 수익을 얻도록 노력하라.그러한 단순한 개념만으로도 고객 및 수익증가의 성과를 거둬들인 기업이 많다.
대표적인 사례가 서적과 음반 클럽(회원제 판매조직)이다.콜롬비아 하우스나 북오브먼스 클럽처럼 철두철미한 대형회사들이 1달러나 2달러어치를 구매한 모든 신규고객에게 6~12개의 테이프나 CD,책 등을 아낌없이 주는 이유는 뭘가? 이런 거래방식을 통해 그들은 손해를 입는것은 아닐까?그렇지 않으면 한번 거래했던 열 명, 백 명의 고객들을 다시 끌어들여 이번에는 제값을 내고 물건을 사도록 만들가?
그들은 새로운 고객을 끌어들여 첫 구매를 일으키기 위해 쉽고 호감가는 방법을 동원한것이다. 수지가 안맞는 제안을 통해 끌어들인 새로운 고객으로보터 그들은 매년 수천만달러에 이르는 수익을 얻고 있다.
여러 신용카드 화사들은 신규고객들에게 가입후 6개월동안은 6퍼센트 이하의 낮은 이율을 적용한다.온라인 서버회사들은 고객과 계약후 한 달동안 무료 서비스를 제공한다
헐리우드의 어느 카메라 제작업체는 그들의 값비싼 전문용 카메라를 영화학교에 재학중인 미래의 감독들에게 무료로 빌려준다.학생들이 훗날 미래의 스티븐 스필버그가 되었을때 그들 회사의 카메라를 이용하게 만들기 위해서다.
새로 생긴 고객 한명이 당신과 몇 년간 거래를 하는지 파악하면 어느 정도의 비용을
들여 그 고객을 끌어와야 하는지 에 대한 계산이 나온다.따라서 고객의 존속가치를 파악하고 윤리적 수준에서 그것을 활용해야 한다.
당신 고객의 존속가치는 얼마나 되는가? 이것은 평균적인 신규고객으로부터 얻을수 있는 총수익에서 그 고객을 끌어오기 위해 사용한 광고나 마케팅,제품 및 서비스 설명회 등의 비용을 뺀 값이다.
새로운 고객의 첫 구매를 통해 평균 75달러의 매출이 생긴다고 해보자 , 그 고객은 1년에 3회정도 물건을 구입하고 ,1회 반복구매시 평균 300달러씩 지출한다.300달러에서 얻을수 있는 당신의 순수한 수익은 150달러이다.
만약 고객이 평균 2년동안 당신의 제품을 구입한다면 신규고객의 존속가치는 975달러인셈이다.신규고객 한명을 끌어오기 위해 975달러의 비용을 들인다할지라도 적어도 손해보는 장사는 아닌것이다.
만약 아직도 고객의 존속가치 계산을 이해할수 없다면 다음순서대로 따라하라.
1. 평균 매출액과 매출대비 수익률을 계산하라.
2. 고객의 제품 반복구매 횟수를 파악해 그 고객을 통해 생기는 추가수익이 얼마인지 계산하라.
3. 총 고객 수를 마케팅 총액으로 나누어라. 그러면 고객 1명당 마케팅비용이 얼마나 드는지를 정확히 알게 될 것이다..
4. 이 방법으로 잠재고객 1명당 드는 마케팅비용도 계산하라.
5. 잠재고객에게서 얼마만큼의 매출을 얻어낼수 있는지 계산하라.(그들이 당신의 고객이 될 확률을 예상할수 있다.)
6. 고객이 당신곁에 머무는 총 기간에 걸쳐 기대할수 있는 예상수익에서 그 고객을 끌어오기 위해 사용될 마케팅비 용을 빼라. 그러면 그 고객의 존속가치가 나온다.
태박산 눈꽃축제 때 한컷2009년도 겨울입니다